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“売る” ということ。






美容室、理容室では

お客様に技術や店販を売っています。


説明して欲しがらせて、「売る」という感じです。




では、

理美容業界とは関係なしに

「売ること」とは何なのか。

「買うこと」とは何なのか。


先日目にした記事にこんな事が書いてありました。






“あなたのお店の両隣にお店があったとします。




右のお店はデジタルカメラの専門店、左のお店はゴルフショップ




さて、これらのお店はいったい何を売っているのでしょう?




単純に考えると、デジタルカメラの専門店なら「デジタルカメラ」を売っています。




ゴルフショップなら「ゴルフクラブ」を売っています。



そう答えるのが普通ですよね。



ところが、実際の売り場での会話を見てみると、ちょっと事情が違うことに気がつきます。




デジカメショップを考えてみましょう。




お客さんが売り場で、デジカメを手に取っています。




きっと、デジカメが欲しくて探しているのでしょう。




「何かお探しですか?」


「うん。ちょっとデジカメをね」


「どんなのをお探しですか?」


「今度の日曜日、息子の運動会があってね」


「そうですか。それではこれは7倍ズームですから、ちょっとくらい離れていても息子さんの姿を大きく映し出すことができますよ」


「これは画素数が大きいので、拡大してプリントしても画質がきれいです」


「こちらは手ぶれ機能が付いていますので、息子さんの動きに自動的にピントを合わせることができますよ」


「このデジカメは、最新式で形も可愛くてコンパクトですから、旅行に持っていく時にも便利ですよ。カラーも豊富ですし、おしゃれですよね。お似合いですよ」




あなたは想像します。



真っ青な空の下、元気いっぱいにグランドを走るわが子に、夢中でシャッターを押しまくっている自分を。





ゴルフショップでは、試し打ちコーナーでドライバーを手に取って感触を確かめています。




そこへ、店主が近づいてきました。




「いかがですか?」


「そうだな。シャフトがちょっと柔らかいかな」


「お客さんは体も大きいので、シャフトはもう少し硬めの方が飛ぶかもしれませんね」


「この型なんか、いかがでしょう。○○プロが使っているものです」


「へぇ、いいね。でも、ちょっと高いなぁ」


「フェイスの形に特徴があって、材質の反発係数も高いんです。○○プロが使っている、このボールと組み合わせるとよく飛びますよ」





この言葉を聞いた瞬間に、自分がコースに立っている映像が頭の中に浮かびます。




そして、仲間うちで常に、ドライバーの飛距離がダントツの自分の姿が。




もうおわかりですよね。



お客さんは、デジタルカメラを買っているのではありません。




おしゃれな最新式のデジカメに映し出される「息子の晴れ姿」を買っているのです。



ゴルフクラブを買っているのではありません。



買ったドライバーで打った「ナイスショット」を買っているのです。





お客さんは明らかにモノではなく、そのモノが購入後に発揮する効力を買っているのです。




つまり、自分の悩みを解決したり、願望を実現するための解決方法として、モノを買っているのです。




この購入後に発揮する効力を「ベネフィット」と言います。”











自分はこの記事を読んで衝撃を受けました。



これを参考に


・お客さんへの提案の仕方

・商品を伝える方法


についてもう一度見直してみようと思う。



得られる結果は全然違うはずだ




きっと‼︎










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